派旺宠物喂食路灯不闪:何为行销?
行销是台湾常用的说法,其意思类似营销,两者都综合行销企划(决策)与销售执行,即想与做的结合。
销售和行销(营销)的分界
看了「行销是什么?」(Kotler,商周出版)的第一章和导言部份(导言前那段访问也满有料的)。我写下有关销售和行销的分界。销售和行销的分界是要很清楚的,尤其是在现今销售的超竞争商战中。导言一开始就开宗明义的说:「今日,企业面临的主要问题不在商品短缺,而在顾客短缺…」。
「销售是从你制造出一个产品出来后才开始,而行销则是在一个产品制造出来之前就开始了…行销决定了如何推出企业所提供的产品和服务到市场上,如何为产品和服务定价,如何经销产品和服务,如何促销产品和服务。然后,行销还要监控成效,并且随著时间不断改善所提供的产品和服务。行销也决定是否终止一项产品或服务,以及何时终止。」
Kotler对行销的下的定义是「行销管理是一门选择目标市场,并且透过创造、沟通、传送优越的顾客价值,以获取、维系、增加顾客的艺术和科学」
另外在专访中也谈到有关销售员和行销人员的区隔:「行销人员的工作是找出机会,开发行销计画,规划行销的沟通,让业务员更容易销售。因此,行销人员必须了解经济趋势,了解客户及竞争对手,而且也得具备分析及创新的技巧。业务员得具有无懈可击的人际技巧…他们对自已的产品及劳务得暸如指掌。他们必须善用时间,善於分配时间到现有及濳在客户上。」
行销在现今对於企业是十分重要的。市场上的产品同质性愈来愈高,每位销售员所传达的产品讯息并无不同。当然,现在也有很多人提倡「个人行销」、「个人魅力公关」等给销售员的看的理论。不过,在很多公司内能被抬上超级销售员之类的头衔的销售员,除了公司的行销部门要能在市场上强力宣传产品外,有时也是公司为了「内部行销」所创造出来的榜样手段,以激发其他销售员。
资讯时代的商战宛如资讯时代的战争一般,卫星通讯和各项精密的资讯构成了"超限战"的前端战争,所有战争的前哨战并不是在地面部队(换成商场上就是销售员)到达后才开打的,战争都是在收集大量情报、拟定战争计划、规划战场等等策略规划完毕后,才会浮出抬面进行战争。商战也是这样,没有先收集市场情报,规划市场行销策略,就进行产品的设计、产品的制造生产、然后开始销售,派销售员去送死吗?犹记一位市场老经验的经销商(作我们这一行有十多年的前辈)和我说过这一段话:如果你们公司详细规划过市场,用公司功能最好的产品,卖市场最低的价格,你觉得"一定"卖得起来吗?答案还是不一定。更何况我们公司的上层还搞不清楚行销和销售之间的差别呢!
行销:
概念:行销是在推销之前整个公司所做的企划,完全是顾客导向。
行销的目的:世界级的管理大师彼德·杜拉克曾经说过:“企业成交的目的是要创造顾客以及保留顾客。”是什么创造顾客?就是行销。保留顾客就是*服务顾客。
要创造顾客就需要行销,然而行销的目的到底是什么呢?
行销的第一个目的,是要销售产品。
行销的第二个目的,是要求差异化。
行销的基本概念:在我所谈到的行销概念中,将包含六个P
行销的第一个P Product,就是产品。这个产品必须是自己相信和热爱的产品。
行销的第二个P Price,就是价格。最好的定价就是顾客要以接受的最高价位。
行销的第三个P Place,就是要有通路。
行销的第四个P Promote,就是要宣传。
行销的第五个P People,是人。认识的人越多就越容易行销产品。
行销的第六个P Package,即包装。
行销的十一大原则:
1、要先做市场调查,再去生产产品。
2、我们要了解我们理想的顾客群,也就是我们的目标市场。我们要问我们自己,谁是我们理想的顾客群。这些理想的顾客群在哪里。
3、为什么顾客应该购买我们的产品。我们需要给顾客五个非常好的理由。
4、顾客为什么会购买竞争对手的产品。了解竞争对手的优点,慢慢学习并开始具备这些条件。
5、要时常研究自己做对了哪些事情。做错了哪些事情。要不断地研究自己在行销上的优缺点。
6、USP法则:USP就是产品独特的卖点,即Unique Selling Point。
7、定位法则:定位就是你所要给顾客的形象或印象。
8、测试法则:你要测试产品的价钱。要测试到底是涨价后的营业额多,还是降价后的营业额多。
9、要有后续的产品。促使顾客可以不断地重新消费。
10、顾客的终身价值。当你想顾客的时候,你不要想他只是购买一次,你要想他是买一辈子。
11、行销一定要精。拿破仑·希尔曾说:“我可以 给你唯一的建议,假如你要成功的话,就要成为一个专家。”
答:行销是一门与市场互动沟通的艺术,持续性地对市场发挥影响力的努力过程。互动:有来有往。双向互动乃至多向互动。
沟通:资讯的有效流通,[color=red]收发全等,—没有曲解、遗漏、失真。
艺术:创意的层出不穷;汪洋恣肆,机趣横生!
持续性:长期性的一贯作为
市场:买家、卖家、观望家聚集交易的地方。
影响力:在对方的心里留下你的脚印。
过程:所有的终点,从一个更广大的角度去看,只是其中一个经点。
行销就是走向市场,融入市场,与市场合一。
行销就是把自己的切身利益,与市场的切身利益捆绑。
行销的三大目的:
1。吸引人潮
2。打响名气
3。增加业绩
直销